Industrie 4.0 : le Webmarketing au service des PME Industrielles Françaises

edouard dulau industrie du futur blog 1ere positionLe 14 décembre dernier,  les experts 1ère Position intervenaient lors d’un événement sur la thématique de l’Industrie du Futur et plus particulièrement au sujet de l’Industrie 4.0., à la demande de l’organisateur ARII PACA.
Nous avons interviewé Edouard Dulau, Chef de Projet Industrie du Futur pour ARII PACA, sur les enjeux actuels des PME Industrielles Françaises et leur transformation digitale.

 

Quel est le rôle et la mission de ARII Paca au sein du projet Industrie du futur ?

ARII PACA a une mission mandatée par la région PACA d’accompagnement des entreprises industrielles dans le cadre de leur transformation vers l’industrie du futur ou industrie 4.0.

 

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Les opérations d’intérêt régional

 

Une opération pilote a été mise en place par l’ARII, financée par la Région afin de déterminer la manière dont on pouvait déployer à plus grande échelle la transformation d’entreprises industrielles. Dans une première phase, un diagnostic de leur performance industrielle a été dressé. Nous avons aussi cherché à savoir comment les outils numériques (au sens large) pouvaient améliorer leur performance industrielle et permettre également de développer leur chiffre d’affaires.

Dans la 2ème partie de cette opération pilote, les entreprises étaient accompagnées pendant plusieurs jours par un consultant spécialisé pour mettre en œuvre les préconisations énoncées dans le diagnostic en termes de transformation. Il peut s’agir de performance industrielle appuyée ou non par du numérique, ou encore de l’intégration d’une brique technologique. La brique technologique ce peut-être par exemple le fait d’intégrer un robot, ou encore de la réalité virtuelle, au sein de l’entreprise. Ceci constitue notre mission au sens large.

L’intervention du 14 décembre concerne plus précisément l’axe l’industrie 4.0.  Nous cherchons à savoir comment les outils numériques peuvent accroître la performance de l’entreprise. La relation client est aussi au cœur de cette évolution. Nous souhaitons sensibiliser et expliquer l’impact positif du numérique sur la communication entre ces entreprises et leurs clients. Il s’agit entre autres de leur connaissance du client mais aussi de leur stratégie et de leurs techniques de prospection. Ce processus peut aller jusqu’à la révision du business model en fonction des caractéristiques clients.

Nous nous adressons ici à des petites et moyennes entreprises. L’idée étant d’apporter des pistes pragmatiques pour améliorer leur business B2B. C’est un champ d’application particulier et dont les industriels n’ont pas forcément conscience.

 

Quelles sont les problématiques rencontrées par les PME de l’industrie qui vous incitent à organiser ce type d’événement ?

Ces PME ont une certaine méconnaissance des opportunités offertes par le numérique, pensant souvent que ces solutions sont réservées aux grands groupes qui disposent de plus de ressources.

Les patrons n’ont pas totalement conscience que les acheteurs industriels recrutés aujourd’hui font finalement partie de la génération X ou Y. Une cible dont le premier réflexe est de chercher ses fournisseurs sur le web.  Ils doivent intégrer cette notion de référencement, de visibilité de l’entreprise sur le web, que ce soit pour le business ou dans un contexte de recrutement. C’est un des constats du diagnostic, les industriels ne réalisent pas encore le champ du possible.

Par exemple, beaucoup d’entre eux expriment la difficulté de recruter de nouveaux talents mais ne font pas le parallèle avec la qualité de leurs supports en ligne, comme le site internet qui fait office de vitrine.

Néanmoins, tous les patrons qui ont intégré le numérique dans ces différentes démarches, affirment qu’ils ne reviendraient pas en arrière. Beaucoup observent les limites du marketing traditionnel, comme la prospection sur salon professionnel par exemple, même s’ils en usent toujours actuellement. Ils ont tendance à entretenir ces habitudes qui ont toujours fonctionné.

Ce que nous réalisons et voulons démontrer, c’est que les entreprises qui sont passées à l’étape supérieure en complétant cette prospection traditionnelle avec de nouveaux moyens, ont mis en place une prospection beaucoup plus ciblée grâce à la connaissance client acquise. On ne conseille pas aux entreprises d’arrêter les salons, mais on pense qu’elles doivent commencer à s’ouvrir et intégrer le numérique au sein de leur stratégie de prospection commerciale afin d’avoir un impact plus fort.

Dans l’industrie du futur, les entreprises gagnantes seront les entreprises proches de leurs clients. L’idée est de raccourcir ce cycle de découverte : l’analyse du besoin, l’apport d’une solution au niveau du produit et/ou du service, mais aussi le cycle d’évolution (de vie) et de transformation du produit en fonction des attentes clients.

 

Quelle est la raison d’être de cette rencontre du 14 décembre ?

Aujourd’hui les entreprises que l’on suit sont des entreprises en bonne santé mais nous voulons les faire évoluer pour accélérer leur croissance. Les entrepreneurs qui se sont orientés vers notre organisation ont le désir de se transformer car ils ont conscience de cette évolution du marché. Ces patrons sont donc déjà sensibles à tous ces sujets, ils se sont engagés dans une démarche, mais il existe encore des barrières à lever.

Par exemple, nous devons leur prouver l’accessibilité des solutions numériques, démontrer leur application dans le cadre de petites entreprises sur le secteur industriel. Leurs principaux freins à la mise en œuvre sont actuellement les ressources humaines, les connaissances, la culture numérique au sens large. Il est vrai que cette évolution nécessite une certaine réorganisation, des rôles, des tâches au sein de l’entreprise, il faut donc insister sur son intérêt.

On fait trop souvent l’opposition entre le commerce traditionnel et le commerce numérique, alors qu’on parle finalement d’une évolution, ces deux formes de commerce doivent désormais aller de pair. Tout ceci dans un objectif d’accroissement du chiffre d’affaires.

 

Quel est le profil des participants ?

Notre programme s’adresse principalement aux patrons. C’est leur rôle de porter cette vision, ce projet de transformation.

Ces entreprises n’ont pas encore la taille critique pour constituer un département marketing.  Nous avons favorisé la diversité des entreprises afin de démontrer que le champ d’application concerne tous les secteurs. On parle d’entreprises sur le secteur alimentaire, de l’industrie lourde, dans le domaine de l’aérien, du bâtiment, de la chimie, de l’électronique, de la défense, ou encore de la mécanique.

 

 

Qu’attendez-vous de cet événement ?

La transmission de connaissances de la part des intervenants et qu’ils éveillent les consciences avec des exemples concrets qui parlent à cette cible d’industriels. Une fois les outils existants en tête, il faut qu’ils puissent se projeter. Le numérique, le digital, ne se limite pas au site internet mais à un ensemble d’opérations et d’outils favorables au business B2B. La notion de valeur est aussi importante, j’entends par là, le budget nécessaire à la mise en place de ces outils et le retour sur investissement potentiel.

Aujourd’hui les acheteurs B2B se tournent dans un premier temps vers les moteurs de recherche pour trouver des solutions à leurs problématiques. L’objectif du référencement et du webmarketing est de permettre aux entreprises de se positionner sur le web afin de répondre à ces requêtes. C’est dans cet objectif que nos consultants collaborent avec vos équipes sur un projet de transformation digitale sur mesure.

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